관련글     <창간 26주년 특별기획> 농업·농촌 체질을 개선하라         “무한 경쟁시대 뛰는 자만이 성공한다.”   ‘소비자 시대’ ‘무한경쟁시대’ 등 수 많은 수식어가 현대의 유통시장을 표현하고 있다.   바야흐로 고객의 입맛에 맞는 상품을 갖고 직접 뛰어야 사는 시대다. 개인이든 회사든 자신의 이미지를 알리지 않으면 알아주지 않는다. 그러므로 성공한 이들의 뒤에는 공통적으로 발로 뛰는 열정이 있다.   특히 농산물시장은 이마트, 롯데마트, 삼성테스코, 홈애버 등 이른바 4대 메이저 유통업체들이 70% 이상을 잠식하고 있다.   이들 대형유통업체의 판매방식의 특징은 소비자를 찾아가는 서비스가 아닌 소비자가 찾아오게 만드는 서비스에 초점이 맞춰 있다.   생산자의 농업인들로서의 가격 결정권이 이미 유통업체에 넘어간 상황에서 운신의 폭도 자유롭지 못한 게 사실이다.   이런 상황에도 틈새는 있다.   이른바 대형유통업체가 못하고 있는 ‘찾아가는 서비스’를 펼치는 것이다.   ‘상대가 강하면 게릴라전을 펼쳐야 한다’는 란체스터의 법칙을 몸소 실천하며 새로운 게릴라식 마케팅 전략으로 쌀 시장을 개척해 나가는 이경완 (주)미사랑인들·(주)자연의아침 대표의 노하우를 통해 농산물 마케팅에서 필요한 지침을 들어봤다.   # 마케팅지침 1 : 제 값을 받으려면 ‘찾아가는 영업’을 하라   “국내 유통시장은 물량과 가격으로 승부하는 몇몇 대형유통업체들에 잠식당했습니다. 특히 쌀은 53% 가량이 싼 가격에 구매한다고 합니다. 이 같은 상황에서도 대형 유통업체가 하지 못하는 찾아가는 서비스를 제공한다면 가능성이 있습니다.”   이 대표는 찾아가는 서비스 즉 게릴라식 판매전을 계획, 전남도와 연계해 지난해 12월부터 60명의 쌀 매니저를 확보하고 이들로 하여금 수도권 내 60여 지역을 담당토록 하고 있다.   게릴라식 판매전은 말 그대로 권역마다 쌀 매니저를 배치하고 이들로 하여금 직접 고객을 찾아가는1대1 마케팅을 하는 보다 적극적인 판매 마케팅을 말한다.   쌀 배송을 위한 차량을 기획단에서 제공하면 매니저는 보증금을 납부하고 권역을 배정받는다. 쌀 매니저들은 노란색의 녹색의 땅 차량을 몰고 다니며 식당이나 아파트, 개인 주택을 공략한다. 마치 택시 회사의 비즈니스 모델과 유사하다.   이 대표는 “국내 할인점들은 대물량 저가 방식을 취할 뿐만 아니라 쇼핑 이외에 먹고, 보고, 즐길 수  있는 복합 라이프스타일 매장으로 구성돼 경쟁에서 우위를 차지하기 힘들다”며 “할인점의 의존도를 낮추기 위해선 소비자 니즈에 맞는 상품을 개발해 직접 소비자 즉 고객을 찾아가는 직거래 시장을 개척해야 한다”고 강조했다.   # 마케팅지침 2 : 거절에 대한 두려움을 없애라   “쌀로 돈을 벌려면 황량한 들판에 홀로서는 외로움과 거절에서 오는 수치심, 패배감을 극복해야 합니다. 우리나라 쌀 시장은 연간 8조원에 이릅니다. 미래를 위한 무한한 가능성이 여기 있습니다.”   이 대표는 농산물을 판매함에 있어 제1덕목으로 열정을 꼽았다. 한번 안되면 두번, 세번 이해시키는 노력이 필요하다는 것.   따라서 이 대표가 쌀 매니저들에게 강조하는 것도 각자가 사업체을 운영하는 경영인으로서 자신의 사업에 전문지식과 열정을 갖고 일하는 것이다.   실제 이 대표 역시 즉석도정 현미 유통업체인 미사랑인들을 설립하고 1999년 목동점을 처음으로 오픈 할 당시 10만장의 홍보 리플렛을 뿌렸으나 첫날 찾아온 고객은 단 3명에 불과했던 경험을 가지고 있다. 그러나 시장에서의 성공을 확신한 이 대표는 DM, 회원제 등 할 수 있는 마케팅 방식을 모두 동원해 고객 찾기에 나선 결과 지금은 국내 유명 할인점에서 미사랑인들 매장을 볼 수 있다.   이 대표는 “당시 일기장을 꺼내보니 1~2년 사이에 자살하고 싶다는 말을 2번이나 썼던 것을 보았다”며 “당시 실패를 두려워 해 포기했다면 지금 미사랑인들은 없었다”고 회고했다.   이 같은 경험을 살려 미사랑인들은 매주 2차례씩 쌀 매니저 교육을 통해 성공 사례와 정보를 교환하고 한달에 한번씩 1박 2일 워크숍을 통해 지속적인 마케팅 능력을 개발하고 있다. <농산물 판매 매니저의 3가지 덕목> 1. 열정 2. 진실 3. 두려움 극복   # 마케팅지침 3 : 부자가 되고 싶으면 고객을 부자로 만들어라   “쌀 매니저 판매방식은 사업자로서는 고정비가 없고 소비자는 당일배송으로 보다 신선한 농산물을 값 싸게 구매할 수 있으며, 생산자는 직거래로 안정적인 판매처를 확보할 수 있다는 장점이 있습니다.”   이 대표가 전남도와 ‘전남 쌀 판매 기획단’을 발대하고 ‘녹색의 땅’이란 통일브랜드로 쌀 매니저를 통한 유통방식을 택한 데는 ‘전남지역 생산자와 미사랑인들, 매니저’ 모두 윈-윈할 수 있다는 판단에서다.   이를 위해 전남 관내 6개 농협을 통해 쌀을 구입 시 일정수준의 원가를 보장해 주는 ‘원가보전방식’의 가격결정방식을 택하고 있다. 농협으로서는 고정거래처가 있어 판로가 안정적이고 원가도 보장돼 1석 2조 효과를 누릴 수 있다.   또 식당의 경우 1년간 연간 계약을 체결하면 전남도지사의 인증서를 줌으로써 식당이 고객의 신뢰를 얻을 수 있도록 도움을 주고 있다.   # 마케팅지침 4 : 전문점이 뜨는 시대가 온다   “일본의 외식시장 규모는 80조에 달하고 회원제 식당 전용마트까지 있습니다. 우리나라도 외식시장의 성장에 따라 식자재시장이 확대되고 있어 미래에는 전문 매장이 성공할 가능성이 높습니다.”   이 대표는 2004년 ‘웰빙팜’ 사업부서를 만들고 농산물 전문 프랜차이즈사업에 뛰어 들었다.   사실 대형 유통업체 주도하에서는 농산물을 가지고 프랜차이즈를 한다는 것 자체가 사실상 불가능한 게 현실이다.   그러나 이 대표는 일본의 경우 급격한 노령화로 개인의 차량 운행이 힘들어 지면서 다시 동네 상권이 살아나고 있음을 주목했다.   이 대표는 “우리나라 자영업 비율이 32~38%로 이들 자영업 중 주로 외식사업이 많다”고 설명하고 “따라서 반드시 이들을 타켓으로 한 전문점이 필요한 시대가 올 것이며, 100명의 쌀 매니저를 통해 1만명의 회원을 확보한다면 손익분기점을 넘어서 전문 판매점의 성공가능성도 높다”고 말했다.   # 마케팅지침 5 : 살아남는 방법을 끊임없이 고민하라   “최고 쌀을 만들기 위해 고민한 결과 좋은 품종, 최적의 재배지역, 즉석도정, 건조·수준함량 관리 등이 필요함을 느꼈습니다. 이를 토대로 회사의 전체적인 생산·유통시스템도 기존 시스템에 상품을 맞추는 방식이 아닌 처음부터 최고 쌀을 만드는데 회사 시스템을 맞췄습니다.”   미사랑인들은 즉석도정 현미유통업체다. 이 대표는 신규시장을 개척하기에는 일반 쌀로는 힘들다고 판단, 즉적 도정한 현미를 전문적으로 판매하는 사업을 택했다.   쌀도 최고 품질의 쌀을 브랜드화해 가치를 높였다. 그 결과 미사랑인들의 쌀은 20kg 한포당 5만6000~12만원으로 시중 쌀보다 가격에서 최고 2배 이상 높게 평가돼 팔리고 있다.   ※이경완 대표는 이랜드에서 영업과 물류 책임자로 일하며 선진물류시스템을 익힌 뒤 1998년 즉석도정미 쌀 도매업체인 미사랑인들을 만들었다. 지난해 12월 전남도와 연계해 ‘녹색의 땅’ 판매기획단 발대식을 같고 수도권을 대상으로 게릴라식 판매전을 펼치며 새로운 도약을 꿈꾸고 있다.   <농식품 유통 10대 트렌드>   1. 온라인판매비중의 지속적 증가   2. 유통업체 자체브랜드(PB) 상품 확대   3. ‘로하스(LOHAS) 마케팅’ 인기   4. 친환경 농산물 시장 규모 확대   5. 신선편이 농산물 시장 급팽창   6. 신선식품 ‘신뢰마케팅’ 도입 활발   7. 싱글족을 겨냥ㅎ산 마케팅 강화   8. 농식품 ‘명품마케팅’ 확산   9. 유통업체와 산지간 협력강화 통한 직거래 증가   10. 식품전문기업 인수·합병 확대 및 신사업 진출 붐                                      <농협경제연구소>   <마케팅을 위한 한마디> 포기하는 것이 실패다   물건을 팔 때 세일즈맨 중 48%는 한번 권유하고서 포기하고, 두 번 권유하는 사람은 25%, 세 번 권유하는 사람은 15%였다.   세일즈맨 중 12%만이 네 번 이상 권유한다고 응답했는데, 놀랍게도 네 번 이상 권유한 12%의 세일즈맨이 전체 판매량의 80% 이상을 차지하고 있다.                                                      - 미국 소매상협회 조사 결과 - 박유신 기자(yusinya@aflnews.co.kr)    농수축산신문 '07. 5. 22